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企業謀發展,用好互聯網

時間:2014年3月14日 17:36,作者:李旭斌,瀏覽次數:1010

 

企業網絡營銷培訓講義,主講:李旭斌

 

隨著電子科技的快速發展,中國網民規模據有關部門統計已超過5.6億,網絡交易額已超過5萬億人民幣。網絡成為我們工作和生活中不可缺少的一部分,同時也給傳統經濟帶來了巨大商機和變化,越來越多的一些想買東西和想賣東西的人進入了網絡。對于多如牛毛的中小微型企業,如何在缺乏技術、資金和人才的瓶頸制約下謀求發展,如何順應趨勢借力互聯網推廣企業及產品或服務、拓展銷售渠道、加強與消費者溝通,最終促進企業成長,是我們研究的課題,也是這次培訓的目的。

進入2014年,許多的傳統企業突然就找不到路標了,都不知道在互聯網時代如何轉型?利潤好的企業發愁,利潤不好的企業更發愁。企業高管對互聯網不精通,對網絡服務心理沒底,開始彷徨了。

就像馬云所說,傳統企業對互聯網模式往往先是看不見,然后看不起,最后來不及。海量信息、不分地域、不限時間、高速傳播、及時溝通等等,這是互聯網的特點。網絡交易的火爆,快遞行業的突飛猛漲就說明了這一切。機會永遠是留給有準備的人。所有成功的,都是那些準備得早而全并且能夠堅持的人。今天你錯過了互聯網,你錯過的不是一個機會,而是一個時代。

新田工商信息網(www.rosebaydp.com)認為,其實互聯網就是一個銷售渠道,就是一個展示自我、宣傳自我的一個平臺,重點就是如何以最低廉的成本迅速與目標人群打成一片。

今天給大家講的課題就是企業的網絡營銷。網絡營銷一般要經過三個階段:第一個階段,網頁、網站或網店建起來;第二個階段,掌握好營銷工具,在網上做營銷;第三個階段,形成自己的營銷體系,維護好營銷網絡,實現投資回報。

一、    網絡營銷的意義

1、網絡營銷有助于實現全程營銷。

全程營銷要求產品從設計階段開始就是充分考慮消費者的需求和偏好,有助于產品的精準定位。利用網絡營銷,消費者和企業之間可以通過電子郵件、網上論壇、留言簿等來進行溝通,這樣使得企業不僅及時了解消費者的需求還大大降低了了解過程中的費用。

2、網絡營銷可以降低企業成本。

互聯網還是一個重要的媒體,企業開展網絡促銷有利于降低廣告成本;網絡直接銷售不需店面,企業可以節約大量店面費用;并且,網絡直銷還降低了渠道開發和維護的費用;互聯網即時互動的雙向溝通還可以使企業降低通訊成本和出差費用等。

3、網絡營銷有利于企業提高服務質量、效率和服務層次。

傳統的溝通方式是“一對多”的溝通,企業提供的信息缺乏針對性,而通過互聯網,企業卻可以做到“一對一"的溝通,溝通更有針對性,也更加有效。這種“一對一"的溝通方式,應用到顧客服務當中,能為顧客量身提供信息,這不僅有助于提高服務質量,增加顧客滿意,也有助于培育品牌忠誠度,提升企業形象。

4、網絡營銷可以擴大營銷區域。

網絡營銷的范圍不受企業規模的絕對限制,微小型企業只需較低的成本,就可以加入到全球信息網和貿易網,與全球的潛在客戶接觸,將產品的信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能做到的市場中去,相對平等地與大企業丌展競爭,擴大了營銷區域。

二、    網絡營銷的工具

    1企業網站,不受地域影響和時間限制,具有的網絡營銷功能:品牌形象,產品服務展示,信息發布,顧客服務,顧客關系,網上調查,資源合作,網上銷售。通過我們自己的網站隨時隨地把我們的特點和優勢,把我們的需求展示公布出來。

2搜索引擎,基本功能是為用戶查詢信息提供方便,對海量信息進行全文檢索和分類目錄搜索。像搜索引擎網站百度,其排名、知道、文庫和有啊等功能非常實用。還有yahoo、搜狐和Google搜索引擎各有特色。用好搜索引擎,就可以幫助我們找到等多的信息,也可以讓更多的人方便快捷地找到我們的產品和服務。

3電子郵箱和郵件,像網易、雅虎、新浪、搜狐等郵箱,是一種很好用的個人交流工具和營銷信息傳遞工具,在網絡營銷中的起到了極大的作用。文字圖片視頻,即傳即到。

4、及時通訊軟件,像QQ、微信,百度Hi、飛信、UC、阿里旺旺等,進行一對一的及時在線交流溝通,不僅僅局限于文字和圖片,還可以傳送音視頻。

5博客和個人網頁網站,像新浪微博、QQ空間、貼吧、論壇等等,寫寫文章和日記,可以樹立個人和公司的形象,也可以推介產品和服務。

     6、網絡交易平臺,像淘寶、騰訊拍拍,展示產品進行在線交易,提供第三方支付的誠信體系。貨到付款也是一種減低交易風險的方式。

    7、電子書和視頻,把產品和服務包裝成項目,制作成電子書,或者編輯成視頻影像,免費提供閱讀和下載。

    ……

三、    網絡營銷的方法

1、找對人是實施網絡營銷的第一步。找錯對象必然徒勞無功。任何適銷的產品都有精準的定位,這是研發和生產之前就必須做的事情。根據產品定位,就可以知道什么人需要我們的產品。

以雅藝背景磚為例,什么人需要我們的產品?一是想賺錢的人,準備創業的人。我們把產品包裝成賺錢項目進行推廣,可以把這些人培育成我們的經銷商或代理人。二是已經從事建材銷售的人員以及裝修公司包括行業協會,我們給他的是新的利潤增長點,多出來的賺錢機會。三是直接的消費者,想彰顯尊貴提升生活品質的房主,營造藝術享受和文化氛圍。四是與房主相關的人員,包括開發商、售樓部、中介公司和小區管委會,他們也可能成為直接或間接的消費者。向開發商推薦精裝修捆綁銷售提升業績,售樓部、中介公司和小區管委會實現推銷提成和組織團購。五是特殊定制服務,可以批量的裝飾畫,或者有一定數量的特制工藝品,用戶是不確定的。六是……

2、對需要的人說正確的話很重要,分階段實施營銷方案,樹品牌和推產品分開進行,針對個性化對前面不同的六類用戶群采用不同的營銷話術和營銷方案,把產品核心競爭力與用戶的不同需求結合起來,配合有效的溝通把產品的亮點展示出來,運用好銷售心理學,消除對方的顧慮,勾起對方的興趣。不搞大雜燴,不能急于求成,什么都想抓的時候就什么都抓不到。最終目的要回歸到開拓市場、尋找商機和銷售產品上來。

3、網絡營銷的目的,讓經銷商和消費者通過網絡快一點找到你,而不是找到你的競爭對手。針對現有的網站,做好搜索引擎和關鍵字的優化,提煉美化文字、圖片和視頻,并及時更新。與其他正規網站做好鏈接交換,對于重要的行業網站可以購買鏈接。精簡網絡廣告,用好自己網站的廣告位,也可以購買大型網站的廣告位。遵循阿里巴巴、瀛商網、慧聰網等不同網站有不同的信息發布規則,用盡一切手段把信息發布出去,把流量引進來。

4、按照產品定位和工作計劃,用好網絡營銷工具,在各個論壇發貼,適當地做些群發、用好百度的知道與文庫;編寫一些軟文廣告投放到各大網站,養成寫文章和日記的好習慣,注重知識性、趣味性和經驗的分享,管理好及時通訊軟件的好友與分組。

5、傳統的營銷方式不能丟,尤其是你的企業新的營銷模式還在探索的情況下,上門推銷、電話營銷、渠道推廣、及時跟蹤等等,這些方式方法相當重要。網絡營銷一定要與傳統的營銷模式相結合,才能最大地發揮它的作用。

6、學習很重要,學習別人的營銷文案和營銷手段。靈活運用10種以上網絡營銷的方法,像病毒式營銷、數據庫營銷、博客營銷、論壇營銷、軟文營銷、短信營銷、口碑營銷、事件營銷、雜志營銷、課程營銷、招聘兼職營銷、活動營銷、媒體營銷、問答營銷、網店營銷、分站系統營銷……

四、網絡營銷的誤區

誤區一:不明白客戶真正的需求,不了解客戶的上網習慣,造成網頁、網站或網店定位不準,缺乏精準而吸引人的關鍵詞,再加上長時間不更新,搜索排名嚴重滯后,客戶查找困難。

  誤區二:網絡營銷方式單一。搜索引擎優化只是一方面,需要多種營銷方式結合,如郵件營銷、論壇營銷、博客營銷、媒體營銷等,多種方式結合才能擴大企業的信息傳播,增加網絡營銷效果。

誤區三;領導不重視下屬過日子,僅僅有營銷意識不主抓。導致網絡營銷是某個部門甚至某個人的事情,跟企業決策無關,跟企業戰略經營無關。網絡營銷工作僅由網站小編技術人員負責或者全權交給網絡技術公司。收效甚微。

誤區四:盲目跟風,被網絡公司忽悠,沒有專業人才,沒有主見,結果資金浪費了,效果沒有出來。急功近利,盲目使用群發郵件,群發信息,“惡搞事件”等推廣手段,不顧企業和品牌形象。

誤區五;線上和線下各自為政,業務割裂開來,沒有呼應和互動,浪費資源;沒有監測,統計和分析,沒有明白任務和考核,業績不佳也找不出原因。

誤區六;把網絡營銷想象得過于簡單容易,以為只要清點鼠標就可以一蹴而就,一勞永逸的想法是錯誤的。必須跟隨發展趨勢,與時俱進。

 

以下為李旭斌在湖南雅藝浮雕公司培訓網絡營銷的現場:

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